Если клиент совсем забросит, то он точно не продлит абонемент, а вот если у клиента сформируется привычка ходить в зал, то они как минимум заполучат его на следующий период. А что до прибылим от нехождения клиента - так им от посещения убытков-то всего лишь амортизация тренажоров, вода в душе да лепестричество в велобеготренажорах, а остальные расходы от числа клиентов не зависят.

Есть какое-то кол-во клиентов, которое может поддержать площадь спортзала и кол-во тренажеров, верно? Если клиенты будут приходить, а все беговые дорожки заняты, то клиентам это не понравится. Зная, как часто клиент ходит (в среднем, или даже в точности - в моем спортзале выдают электронный ключ для входа, так что они знают точно), можно оценить, сколько активных абонементов спортзал выдерживает до переполнения в час пик (или даже не в час пик).

Так вот, мне не раз встречалось утверждение - в том числе из уст спортивных тренеров - что на одних активных абонементах спортзал не выживает, что в прибыльность его обычно выталкивает большое кол-во пассивных абонементов, которые записались, а потом не ходят. Поэтому, например, в спортзале обычно тяжело или невозможно сделать абонемент меньше чем на год или отменить абонемент. Почему практически не бывает месячной подписки, скажем? (в Израиле, не знаю, как в других странах). Если бы все клиенты были "активные", это бы снижало прибыль лишь немного, потому что они пользуются спортзалом, он им нужен. А если значительная часть доходов от "пассивных", то от нее очень много теряется в таком случае.

Ну как объяснить - заработать на тех кто записывается и ходит можно еще больше. Если бы не такой сервис, мы бы не узнали какой у Вас особенный спортзал. Бесплатная реклама.

>Мне это поведение ломает шаблон: я был уверен, что спортзалы остаются в прибыли главном образом за счет клиентов, которые записываются, а потом не ходят.

например: http://nudges.org/2011/01/24/a-gym-membership-where-you-pay-more-if-you-dont-workout/

Та же история. Тоже удивило. Призы даже всякие разыгрывают для посещающих - только ходи.

И кстати, у нас зал с _еженедельной_ (а даже не месячной) подпиской. Т.е. 100$ в год платится за членство, а дальше где-то по 25 в неделю. Это-то как раз может объяснять, почему они заинтересованы в посещении.

Edited at 2014-03-11 02:49 (UTC)

Вы же впечатлились - значит, подход сработал. Что тут сложного-то для объяснения?
Да и себестоимость одного занятия вряд ли высока.
То есть при относительно небольшом расходе, они получают очень довольного посетителя. Который еще и в жж про них пишет. Пусть и без названия, но если попросят - вряд ли он категорически откажется назвать их :)

Сомневаюсь, что SMS сподвигнет кого-то пойти в спортзал. Вы же и так знаете, что у вас там абонемент, что тренироваться полезно, что самое время и т.д. Случайное напоминание извне на порядок слабее, чем личные стимулы, и не повлияет на ваше решение. Больше людей к ним из-за этих SMS не придет.

Зато:
- Вы чувствуете, что они о вас заботятся.
- У вас развивается чувство вины перед спортзалом.
- Вам напоминают, что тренироваться полезно. Недостаточно, чтобы пойти тренироваться :) но достаточно, чтобы планировать когда-нибудь в будущем все-таки пойти. Когда закончите срочный проект, разгребетесь с другими делами и т.д. В общем, через неделю. Или две. Ну максимум в следующем месяце.

Как результат, больше вероятность, что вы продлите абонемент.

Еще по поводу спортзалов всегда вспоминаются Friends :)

почему-то ни у кого нет версии, что просто люди хорошие там работают)

Мне еще шлют мейлы и звонят, попадая исключительно точно на время заседаний.
Это вряд ли причина. Такие вещи определяются политикой заведения, на уровне хотя бы начальника филиала. Если велено, девочки обзвонят (или компьютер автоматически кинет сообщение). Если нет, у персонала хватает других дел.

У нас (в Москве) такая же система - карта дается на год, но основные деньги, по моим ощущениям, клубы имеют на платных тренировках. Груповые занятия бесплатные, а индивидуальные стоят дорого, причем совершенно заслуженно, потому что эффект от самостоятельных занятий, по моим десятилетним наблюдениям, близок к нулю - особенно для женщин.

Некоторые уже отметили выше что спортзалы потихоньку переходят от простой экстенсивной стратегии (набрать побольше подписчиков, а потом пусть большинство не посещает) к более сложной интенсивной модели - подисчики завлекаются в зал и проводят там как можно больше времени.

Если вы заметили то в последние лет 10 спортзалы превратились в супермаркеты. Пока человек внутри он всё время что-то потребляет. Персональные тренировки, еда-питьё, одежда, гаджеты, массажи и пр. и пр. При этом залы дополнительно взимают деньги с рекламодателей и музыкальных компаний. Само собой, чем больше аудитория, тем более выгодную сделку спортзал сможет себе выторговать.

+1

Кроме того поведение бизнесов вовсе (далеко?) не всегда объясняется рациональными мотивами повышения прибыли.
Вполне возможно, что человек ответственный за посещение рассылает частые смс-ки в силу исключительно внутренней порядочности, вере в важность здоровья и не думая как его спортзал можнт сэкономить столько шекелей в год потому, что клиенты будут реже ходить; Да и сам владелец бизнеса может так поступать.

Самое главное-ты пошел?

Я бы и так пошел, я просто за границей был.

Вот-вот, смотрите вокруг, сколько участников занимается с тренером: возможно, бизнес-модель сдвинулась в эту сторону. В моем спортзале, скажем, куда я сейчас пойду, полтора месяца занятий с тренером стоит дороже, чем годовой абонемент.

Раз они идентифицируют приход конкретного клиента, то могут иметь статистику: как влият присылка sms на увеличение вероятности прихода в зал?

Если, например, из имеющихся данных прошлых лет известно, что вероятность никак не увеличивается, т.е. если человек перестал ходить в зал, то его уже никакими sms не сдвинешь, то почему бы и не прислать, лояльность увеличивается, а расходы -- нет.

А может быть, статистика иная, и получив такую sms, человек устыжается тому что не ходит в зал, берёт волю в кулак, приходит и оплачивает месяц занятий с тренером (тщетно надеясь, что раз уплачено, то уж теперь-то он точно будет ходить). И всё равно не ходит, т.е. прибыль увеличивается.

Ответ прост - SMS не поменяет вашего потребительского поведения, но повысит лояльность. SMS стоит гроши, так что относительный эффект высок.

надо чтобы были люди всегда. иначе никто ходить не будет
те, кто редко ходят - самая лучшая тема. и тратить на них мало, и денег приносят, как часто ходящие

неужто термин репутация перестал быть пустым сотрясением воздуха ? у мясистых персонажей .. да, странно

может у них инвестор какой-нть не из их сообщества ..

Я в бюро спортивного клуба, некоммерческого, но концы с концами сводить все равно надо.
Мы рассматриваем то, что люди меньше ходят после зимы как неизбежное, но все же зло (хотя сразу проще с местом). Почему? Ну, во-первых все-таки цель мероприятия - чтобы люди занимались! Из-за этого все и затевается.